پایگاه مرکزی آموزش رسانه ای ثامن

امیدوارم در این وبسایت لحظه های خوب و خوشی را برای شما آرزو دارم

پایگاه مرکزی آموزش رسانه ای ثامن

امیدوارم در این وبسایت لحظه های خوب و خوشی را برای شما آرزو دارم

پایگاه مرکزی آموزش رسانه ای ثامن

این وبسایت توسط علی محمدمراغی وهمکاری سایر دوستان گروه ثامن جهت آموزش های عمومی وتخصصی وگفتگوهای جمعی تبادل نظرات و... برای علاقمندان راه اندازی شده است.

دنبال کنندگان ۱ نفر
این وبلاگ را دنبال کنید
نویسندگان

۱ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «مذاکره» ثبت شده است

‍ چیزهایی که در مذاکره هرگز نباید بگویید

کلمه‌ی بین از جمله کلماتی است که فروشنده هنگام مذاکره با مشتری باید از گفتن آن تا حد امکان پرهیز کند.
 برای مثال فرض کنید شما به مشتری بگویید قیمت محصول ما بین 10 تا 15 هزار تومان است. مسلماً زمانی که می‌خواهید مذاکره را تمام کنید و از مشتری سفارش بگیرید یا قرارداد ببندید، مشتری اصلاً حاضر نیست بیش از 10 هزار تومان برای محصول شما بپردازد. یا مثلاً اگر به مشتری بگویید مدت چک‌های ما بین 15 روز تا 30 روز است مشتری برای پرداخت فاکتور شما مطمئناً چک 30 روزه خواهد داد.
 در حقیقت به کار بردن واژه‌ی "بین" برای شما هیچ سودی ندارد و مشتری گزینه‌ای را که به نفع خودش باشد، انتخاب خواهد کرد.

 
 "فکر می‌کنم بحث دیگری باقی نمانده و می‌توانیم قرارداد را ببندیم."
این جمله هم باید به کلی از میان جملات و عبارت‌های یک فروشنده‌ی حرفه‌ای حذف شود.
️ اما دلیل چیست؟
دلیل اینکه می‌گوییم فروشنده نباید چنین جمله‌ای را بگوید این است که این جمله نشان می‌دهد که فروشنده خسته شده و می‌خواهد هر چه زودتر از شرّ مذاکره خلاص شود.
 به عبارتی زمانی که فروشنده می‌گوید فکر می‌کنم حالا می‌توانیم قرارداد را ببندیم، اگر طرف دیگر مذاکره، یک مذاکره‌کننده‌ی حرفه‌ای باشد، به سرعت تشخیص می‌دهد که فروشنده خسته است و می‌خواهد هر چه سریع‌تر قرارداد را ببندد و این بهترین فرصت برای او است که با به تعویق انداختن خاتمه‌ی فروش از فروشنده امتیازهای بیشتری بگیرد.
 وقتی مشتری تشخیص دهد که فروشنده به هر دلیل می‌خواهد مذاکره را زودتر تمام کند، از فرصت استفاده می‌کند و فروشنده را مجبور می‌کند برای اینکه مذاکره زودتر تمام شود، به او امتیازهای بیشتری بدهد.
به فروشندگان توصیه می‌شود زمانی که با مشتری مذاکره می‌کنند تحت هیچ شرایطی، از گذشتن وقت و دیرشدن و اینکه بهتر است زودتر قرارداد را امضا کنند، حرفی نزنند. اجازه دهید اگر قرار است فردی درباره‌ی تمام شدن وقت صحبت کند، آن فرد مشتری باشد.

یمت پیشنهادی شما چقدر است؟
 در این مورد بین کارشناسان و متخصصان مذاکره اختلاف‌نظر وجود دارد. عده‌ای از این افراد معتقد هستند که بهتر است فروشنده ابتدا قیمت بدهد و صبر کند مشتری اولین پیشنهاد قیمت را بدهد زیرا با این کار مشتری در حقیقت دست خود را برای فروشنده رو کرده است.
 اما نتایج تحقیقی که به تازگی توسط اساتید حوزه‌ی مذاکره انجام شده نشان می‌دهد که اولین قیمتی که در مذاکره مطرح می‌شود (البته به شرطی که آن قیمت خیلی قیمت پرتی نباشد) مثل لنگر عمل می‌کند و اجازه نمی‌دهد قیمت نهایی خیلی از آن بالاتر یا پایین‌تر باشد. توصیه‌ی این اساتید این است که ابتدا فروشنده قیمت بدهد زیرا اگر مشتری قیمت پایینی بدهد دیگر فروشنده نمی‌تواند خیلی روی آن مانور بدهد.
 بنابراین "قیمت پیشنهادی شما چقدر است؟" سؤال خوبی برای مذاکرات فروش نیست.

 "من تصمیم‌گیرنده‌ی نهایی هستم."
 معمولاً در مذاکرات فروش، مشتری در ابتدای جلسه از فروشنده سؤال می‌کند که در شرکت شما تصمیم‌گیرنده‌ی نهایی چه کسی است و یا اینکه آیا خودتان تصمیم‌گیرنده‌ی نهایی هستید یا خیر.
 زمانی که فروشنده در چنین شرایطی قرار می‌گیرد برای اینکه نشان دهد قدرتمند است و اختیار عمل دارد پاسخ می‌دهد که بله، من تصمیم‌گیرنده‌ی نهایی هستم. گفتن چنین جمله‌ای دردسرساز است زیرا...
 زیرا اگر فروشنده اسیر ترفندهای مذاکره‌ی مشتری شود و مجبور شود شرایط او را قبول کند دیگر راه فراری ندارد.
 اما اگر فروشنده عنوان کند که تصمیم‌گیرنده‌ی نهایی نیست اسیر دام مذاکره‌ی مشتری نمی‌شود. حتی اگر فروشنده تصمیم‌گیرنده‌ی نهایی است بهتر است این مسئله را به مشتری نگوید زیرا پس از جلسه‌ی مذاکره، این فرصت را دارد که در مورد اتفاقات آن فکر کند و در نهایت بهترین تصمیم را بگیرد.